Cara Menentukan Harga untuk Produk SaaS

Model penetapan harga Software-as-a-Service (SaaS) yang tepat akan membantu Anda menarik lebih banyak pelanggan dan menjual lebih banyak langganan, meningkatkan pendapatan rutin bulanan. Namun, mencari tahu cara menentukan harga produk SaaS secara akurat bisa jadi sesuatu yang menantang.

 

Apa itu SaaS Pricing atau Penetapan Harga SaaS?

Software as a Service (SaaS), adalah jenis perangkat lunak yang dihosting secara online dan didistribusikan ke pelanggan dengan model berlangganan. Begitu banyak tentang kesuksesan produk SaaS bergantung pada model penetapan harga yang cerdas. Mengingat hal ini, mengembangkan rencana penetapan harga yang dipikirkan dengan matang sangatlah penting

Penetapan harga SaaS adalah model penetapan harga perangkat lunak di mana pelanggan membayar berdasarkan langganan untuk penggunaan perangkat lunak online. Target pasar, tujuan pendapatan, dan strategi pemasaran produk atau jasa mempengaruhi harga. Jika harga merupakan faktor penentu saat membeli produk SaaS, maka model harga yang menarik dapat membantu.

 

Mengapa Penetapan Harga SaaS Penting?

Penetapan harga SaaS yang tepat menjadi penting karena dua hal, yaitu memberikan nilai kepada pelanggan dan memberi perusahaan keunggulan pasar yang kompetitif. Pelanggan mungkin memilih untuk tidak berlangganan kembali jika mereka merasa harga Anda terlalu tinggi, tetapi Anda juga perlu menagih cukup untuk menjaga perusahaan Anda tetap bertahan.

Dalam segala hal pelanggan selalu memastikan bahwa mereka membayar sesuatu yang sepadan dengan biayanya. Mereka tidak ingin berlangganan layanan Anda dan merasa tidak mendapatkan apa yang mereka bayar. 

Sebuah bisnis menginginkan perangkat lunak SaaS untuk berpikiran sama seperti sudut pandang pelanggan. Anda ingin mereka merenungkan keputusan mereka dan mengatakan bahwa itu sepadan. Ini dikenal sebagai cost-to-value ratio atau rasio biaya terhadap nilai. Saat memilih model penetapan harga yang memberikan rasio biaya terhadap nilai terbaik, Anda akan menjadi pesaing pasar yang layak.

 

Bagaimana Cara Penetapan Harga SaaS?

Sebelum memutuskan label harga aktual yang akan diberikan pada produk SaaS Anda, pertama-tama pilih strategi penetapan harga umum terlebih dahulu. Setelah itu, Anda dapat mengatur biaya SaaS untuk langganan dan tingkatan yang berbeda. Hasil dari strategi penetapan harga SaaS yang baik adalah hasil dari cut-and-dried, tetapi sampai pada harga ini dapat berasal dari berbagai strategi dan model penetapan harga.

Strategi Penetapan Harga SaaS

1. Cost-based Pricing atau Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya adalah strategi penetapan harga dasar. Perusahaan akan mengevaluasi biaya yang akan mereka keluarkan dari menyediakan layanan, seperti pengembangan produk dan gaji karyawan, dan meningkatkan jumlah tersebut dengan poin persentase tertentu untuk memastikan bahwa mereka menghasilkan laba atas investasi mereka.

Penetapan harga berdasarkan biaya adalah pilihan yang aman, dan mudah dipahami serta dihitung. Namun, ada juga kelemahan dari penggunaan strategi ini. Biaya tidak selalu dapat diprediksi sebelumnya, dan tidak ada cara untuk mengetahui apakah pendapatan Anda akan menutupi semua pengeluaran Anda. Masalah dapat muncul di sepanjang jalan yang dapat menggagalkan estimasi awal Anda, dan Anda mungkin kehilangan pendapatan. Penetapan harga berdasarkan biaya juga tidak memperhitungkan penetapan harga pesaing.

2. Competitor-based Pricing atau Penetapan Harga Berdasarkan Pesaing

Penetapan harga berbasis pesaing melibatkan penggunaan penetapan harga pesaing sebagai tolok ukur. Produk atau layanan Anda dihargai di atas, sama, atau di bawah pesaing. Dalam hal ini, menggunakan titik harga pesaing dapat memberikan gambaran tentang harga yang seharusnya Anda buat, karena Anda tidak ingin memulai terlalu tinggi atau terlalu rendah dan membuat pelanggan mempertanyakan nilai produk Anda.

Model ini adalah strategi berharga bagi perusahaan yang memasarkan perangkat lunak SaaS baru. Karena layanan Anda belum cukup lama berada di pasar bagi pelanggan untuk menjamin nilainya, Anda memerlukan cara lain untuk menangkap pangsa pasar.

Menggunakan competitor-based pricing sangatlah mudah. Mendasarkan harga dari pesaing berarti Anda menggunakan strategi mereka dan bukan milik Anda. Namun, sebuah perusahaan mengeluarkan perangkat lunak baru karena mereka percaya bahwa perangkat lunak mereka adalah yang terbaik di pasar dan lebih berharga daripada penawaran pesaing. Jika menggunakan standar mereka sebagai tolok ukur, mungkin Anda menganggap rendah bisnis Anda sendiri.

3. Penetration Pricing

Penetration pricing adalah jenis strategi penetapan harga promosi di mana perusahaan mengurangi harga sementara untuk menghasilkan permintaan dengan cepat. Ini biasanya ditandai dengan kerangka waktu yang ditentukan, yang mungkin atau mungkin tidak Anda ungkapkan kepada pelanggan.

Contohnya, jika Anda menurunkan biaya produk sebanyak 50% tapi hanya untuk 100 pelanggan pertama. Kerangka waktu yang terbatas mungkin membuat pelanggan merasa perlu membuat keputusan cepat, yang dapat menguntungkan Anda, terutama jika harga Anda menyaingi harga pesaing.

Penetration pricing dapat dilakukan tetapi hanya jika produk SaaS Anda baru dan belum teruji. Model penetapan harga ini dapat bermanfaat untuk menghasilkan tindakan segera. Namun, dalam jangka panjang, Anda memerlukan strategi penetapan harga lainnya. 

Model penetapan harga penetrasi berkelanjutan mungkin membuat konsumen berpikir bahwa layanan Anda sedang berjuang untuk mendapatkan pengguna, sehingga mendorong mereka untuk mempertanyakan nilainya.

4. Value-based Pricing atau Penetapan Harga Berdasarkan Nilai

Penetapan harga berbasis nilai adalah ketika produk dan layanan diberi harga berdasarkan seberapa besar nilai yang akan Anda berikan kepada target audiens dan seberapa besar nilainya menurut mereka. Strategi ini tidak berfokus pada biaya perusahaan atau harga pesaing, tetapi apa yang diinginkan audiens target dari perangkat lunak atau produk. 

Jika pelanggan bersedia membayar untuk layanan Anda karena mereka memahami nilainya. Anda dapat memberi harga layanan lebih tinggi daripada pesaing Anda dan menghasilkan lebih banyak pendapatan. Model ini juga memungkinkan evaluasi ulang jika Anda perlu melakukan perubahan atau pembaruan pada layanan Anda.

Strategi ini adalah strategi penetapan harga SaaS yang lebih sulit untuk diadopsi. Penetapan harga berbasis nilai membutuhkan banyak waktu dan komitmen — ini membutuhkan pemahaman siapa pelanggan Anda, apa yang mereka inginkan, dan berapa banyak mereka bersedia membayar.

Keuntungannya adalah menghabiskan waktu untuk memahami pelanggan Anda. Berbicara dengan mereka secara langsung juga dapat membantu Anda mengembangkan hubungan dengan target konsumen yang dituju.

5. Freemium Pricing

Freemium pricing adalah strategi penetapan harga SaaS yang umum di mana bisnis menawarkan versi gratis dan terbatas dari produk mereka untuk meningkatkan pendaftaran. Meskipun versi gratis dapat digunakan untuk waktu yang lama, perusahaan biasanya membatasi fitur lanjutan kecuali pengguna meningkatkan ke langganan berbayar.

Strategi ini menawarkan versi produk dengan harga yang menarik — gratis. Dan ketika pengguna siap untuk meningkatkan, mereka berubah menjadi pelanggan berbayar. Ini adalah cara yang efektif untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan mengembangkan bisnis SaaS Anda.

Namun, strategi freemium memiliki kelemahan. Jika Anda menawarkan produk gratis yang kuat, pengguna dapat tetap berlangganan gratis selamanya. Itulah mengapa penting untuk membatasi fitur yang berguna tanpa membuat pengguna frustasi. Jika Anda membatasi terlalu banyak fitur di balik langganan berbayar, Anda mungkin mengganggu pengguna di luar platform Anda.

Penting untuk menentukan strategi mana yang sesuai dengan bisnis dan target marketing Anda. Memahami keinginan atau perspektif pelanggan juga tidak kalah pentingnya dengan kematangan perencanaan bisnis dan penjualan barang atau jasa yang Anda tawarkan.

Oleh karena ini, keseimbangan di antara faktor-faktor tersebut menjadi peran utama dalam pelaksanaan bisnis Anda. Sebagaimana dapat dipelajari oleh para eksekutif perusahaan melalui program Marketing Pricing Strategy, penetapan harga yang tepat juga akan sangat menentukan masa depan produk di masa yang akan datang.