Pola hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli dalam 4 dekade terakhir telah diwarnai dengan penerapan Key Account Management. Penerapan ini adalah upaya perusahaan penjual untuk meningkatkan hubungannya dengan perusahaan pembeli terutama yang dinilai strategis dan penting untuk perusahaan penjual. Namun pada kenyataanya masih banyak salah kaprah dan kurang ketepatan dalam pemahaman dan pelaksanaan konsep Key Account Management.

Pada dasarnya, key account management adalah proses perencanaan dan mengelola hubungan kerjasama antar organisasi atau perusahaan dengan konsumennya yang terpenting. Menerapkan Key Account Management dengan efektif dapat berdampak pada keberlangsungan perusahaan, perkembangan dalam jangka panjang, dan dapat mengalokasikan investasi dan sumber daya dengan baik.

Program ini akan mengupas prinsip dasar dari Key Account Management dalam mengelola klien-klien yang penting dan strategis. Melalui program ini diharapkan para peserta dapat memahami secara keseluruhan tentang hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli, dan juga apa saja tantangan yang akan dihadapi dalam menerapkan konsep Key Account Management serta kriteria klasifikasi dari key accounts. Peserta juga diharapkan dapat membedakan antara tipe penjual Hunters dan farmers dalam konteks Key Account Management, memetakan dan mengelola pengambilan keputusan dari pihak klien, dan juga memahami pentingnya key account planning dan mengapa hal tersebut dirasa penting.

Tujuan Pembelajaran

Program ini bertujuan agar partisipan dapat:

• Memahami tahapan dalam hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli
• Memahami tantangan utama dalam penerapan konsep KAM
• Memahami kriteria klasifikasi Key Accounts
• Memahami perbedaan dasar antara tipe penjual hunters dan farmers dalam konteks KAM
• Memahami pentingnya pemetaan dan pengelolaan pengambil keputusan di pihak klien.
• Memahami komponen dasar dari key account planning dan mengapa penting.

Cakupan pembelajaran

Hari ke-1

• Key Account Management and Key Accounts defined.
• Relational development of KAM.
• Key accounts classifications and portfolio management

Hari ke-2

• Key account managers: Hunters versus Farmers.
• Customer’s Decision Making Units
• Key account planning.

Metode Pembelajaran

• Kuliah (lecturing) singkat
• Aplikasi konsep
• Workshop
• Diskusi kelompok.

Pengajar

Ruby Hermanto

*subject to availability

Peserta

Program ini sangat direkomendasikan bagi:

• Para Manajer Madya
• Para profesional yang harus atau akan melakukan fungsi pimpinan
• Para profesional yang memiliki tanggung jawab untuk mencapai target organisasi
• Para profesional di bidang sales atau account

Jadwal program

Onsite

• 8 Oktober 2024 - 9 Oktober 2024

Investasi

Onsite

Rp.6.500.000