Managing Strategic B2B Account

Pola hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli dalam 4 dekade terakhir telah diwarnai dengan penerapan Key Account Management. Penerapan ini adalah upaya perusahaan penjual untuk meningkatkan hubungannya dengan perusahaan pembeli terutama yang dinilai strategis dan penting untuk perusahaan penjual. Namun pada kenyataanya masih banyak salah kaprah dan kurang ketepatan dalam pemahaman dan pelaksanaan konsep Key Account Management.

Pada dasarnya, key account management adalah proses perencanaan dan mengelola hubungan kerjasama antar organisasi atau perusahaan dengan konsumennya yang terpenting. Menerapkan Key Account Management dengan efektif dapat berdampak pada keberlangsungan perusahaan, perkembangan dalam jangka panjang, dan dapat mengalokasikan investasi dan sumber daya dengan baik.

Program ini akan mengupas prinsip dasar dari Key Account Management dalam mengelola klien-klien yang penting dan strategis. Melalui program ini diharapkan para peserta dapat memahami secara keseluruhan tentang hubungan antara perusahaan penjua ldan pembeli, dan juga apa saja tantangan yang akan dihadapi dalam menerapkan konsep Key Account Management serta kriteria klasifikasi dari key accounts. Peserta juga diharapkan dapat membedakan antara tipe penjual Hunters dan farmers dalam konteks Key Account Mangement, memetakan dan mengelola pengambilan keputusan dari pihak klien, dan juga memahami pentingnya key account planning dan mengapa hal tersebut dirasa penting.

 

Tujuan

Program ini bertujuan agar partisipan dapat:

  • Memahami tahapan dalam hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli
  • Memahami tantangan utama dalam penerapan konsep KAM
  • Memahami kriteria klasifikasi Key Accounts
  • Memahami perbedaan dasar antara tipe penjual hunters dan farmers dalam konteks KAM
  • Memahami pentingnya pemetaan dan pengelolaan pengambil keputusan di pihak klien.
  • Memahami komponen dasar dari key account planning dan mengapa penting.

 

 

Cakupan pembelajaran

Day 1

  • Key Account Management and Key Accounts defined.
  • Relational development of KAM.
  • Key accounts classifications and portfolio management
  •  

Day 2

  • Key account managers: Hunters versus Farmers.
  • Customer’s Decision Making Units
  • Key account planning.

 

Metode Pembelajaran

  • Kuliah (lecturing) singkat

Pembelajaran secara online dengan menggunakan platform Zoom. Partisipan dapat bertanya, menanggapi, hingga berinteraksi dengan pengajar dan partisipan lain dengan fitur quiz dan poll.

 

  • Aplikasi konsep

Mengaplikasikan konsep dan pembahasan yang telah diberikan kepada studi kasus

 

  • Workshop

 

  • Diskusi kelompok.

Sesi diskusi antar partisipan dalam kelompok kecil melalui fitur breakout room pada Zoom, dimana partisipan dapat saling berdiskusi tentang suatu topik, mengerjakan tugas yang diberikan, ataupun menyelesaikan suatu masalah.

 

Pengajar

  • Ruby Hermanto

Ruby Hermanto memiliki keahlian inti dalam Manajemen Merek dan Komunikasi Pemasaran. Kompetensi dan minatnya di dunia pemasaran memungkinkannya untuk mengepalai departemen pemasaran di beberapa perusahaan di berbagai industri termasuk Teknologi Informasi dan Telekomunikasi dengan eksposur utama di industri Fast Moving Consumer Goods. Selama karirnya, Ruby memperoleh pengalaman dalam mengawasi strategi dan pelaksanaan komunikasi pemasaran di seluruh perusahaan, serta Mengelola Riset, Pengembangan Produk, Kontrol Anggaran, dan Perencanaan Bisnis. Fokusnya saat ini adalah Perbankan, FMCG, dan Telekomunikasi. Saat ini beliau menjabat sebagai Konsultan Tetap di prasmul-eli untuk membagikan pengalaman serta pengetahuannya di bidang pemasaran.

 

Peserta

Program ini sangat direkomendasikan bagi:

  • Para Manajer Madya
  • Para profesional yang harus atau akan melakukan fungsi pimpinan
  • Para profesional yang memiliki tanggung jawab untuk mencapai target organisasi
  • Para profesional di bidang sales atau account

Pola hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli dalam 4 dekade terakhir telah diwarnai dengan penerapan Key Account Management. Penerapan ini adalah upaya perusahaan penjual untuk meningkatkan hubungannya dengan perusahaan pembeli terutama yang dinilai strategis dan penting untuk perusahaan penjual. Namun pada kenyataanya masih banyak salah kaprah dan kurang ketepatan dalam pemahaman dan pelaksanaan konsep Key Account Management.

Pada dasarnya, key account management adalah proses perencanaan dan mengelola hubungan kerjasama antar organisasi atau perusahaan dengan konsumennya yang terpenting. Menerapkan Key Account Management dengan efektif dapat berdampak pada keberlangsungan perusahaan, perkembangan dalam jangka panjang, dan dapat mengalokasikan investasi dan sumber daya dengan baik.

Program ini akan mengupas prinsip dasar dari Key Account Management dalam mengelola klien-klien yang penting dan strategis. Melalui program ini diharapkan para peserta dapat memahami secara keseluruhan tentang hubungan antara perusahaan penjua ldan pembeli, dan juga apa saja tantangan yang akan dihadapi dalam menerapkan konsep Key Account Management serta kriteria klasifikasi dari key accounts. Peserta juga diharapkan dapat membedakan antara tipe penjual Hunters dan farmers dalam konteks Key Account Mangement, memetakan dan mengelola pengambilan keputusan dari pihak klien, dan juga memahami pentingnya key account planning dan mengapa hal tersebut dirasa penting.

 

Tujuan

Program ini bertujuan agar partisipan dapat:

  • Memahami tahapan dalam hubungan antara perusahaan penjual dan pembeli
  • Memahami tantangan utama dalam penerapan konsep KAM
  • Memahami kriteria klasifikasi Key Accounts
  • Memahami perbedaan dasar antara tipe penjual hunters dan farmers dalam konteks KAM
  • Memahami pentingnya pemetaan dan pengelolaan pengambil keputusan di pihak klien.
  • Memahami komponen dasar dari key account planning dan mengapa penting.

 

 

Cakupan pembelajaran

Day 1

  • Key Account Management and Key Accounts defined.
  • Relational development of KAM.
  • Key accounts classifications and portfolio management
  •  

Day 2

  • Key account managers: Hunters versus Farmers.
  • Customer’s Decision Making Units
  • Key account planning.

 

Metode Pembelajaran

  • Kuliah (lecturing) singkat

Pembelajaran secara online dengan menggunakan platform Zoom. Partisipan dapat bertanya, menanggapi, hingga berinteraksi dengan pengajar dan partisipan lain dengan fitur quiz dan poll.

 

  • Aplikasi konsep

Mengaplikasikan konsep dan pembahasan yang telah diberikan kepada studi kasus

 

  • Workshop

 

  • Diskusi kelompok.

Sesi diskusi antar partisipan dalam kelompok kecil melalui fitur breakout room pada Zoom, dimana partisipan dapat saling berdiskusi tentang suatu topik, mengerjakan tugas yang diberikan, ataupun menyelesaikan suatu masalah.

 

Pengajar

  • Ruby Hermanto

Ruby Hermanto memiliki keahlian inti dalam Manajemen Merek dan Komunikasi Pemasaran. Kompetensi dan minatnya di dunia pemasaran memungkinkannya untuk mengepalai departemen pemasaran di beberapa perusahaan di berbagai industri termasuk Teknologi Informasi dan Telekomunikasi dengan eksposur utama di industri Fast Moving Consumer Goods. Selama karirnya, Ruby memperoleh pengalaman dalam mengawasi strategi dan pelaksanaan komunikasi pemasaran di seluruh perusahaan, serta Mengelola Riset, Pengembangan Produk, Kontrol Anggaran, dan Perencanaan Bisnis. Fokusnya saat ini adalah Perbankan, FMCG, dan Telekomunikasi. Saat ini beliau menjabat sebagai Konsultan Tetap di prasmul-eli untuk membagikan pengalaman serta pengetahuannya di bidang pemasaran.

 

Peserta

Program ini sangat direkomendasikan bagi:

  • Para Manajer Madya
  • Para profesional yang harus atau akan melakukan fungsi pimpinan
  • Para profesional yang memiliki tanggung jawab untuk mencapai target organisasi
  • Para profesional di bidang sales atau account
Prasetiya Mulya Executive Learning Institute
Prasetiya Mulya Cilandak Campus, Building 2, #2203
Jl. R.A Kartini (TB. Simatupang), Cilandak Barat, Jakarta 12430
Indonesia
Prasetiya Mulya Executive Learning Institute
Prasetiya Mulya Cilandak Campus, Building 2, #2203
Jl. R.A Kartini (TB. Simatupang), Cilandak Barat,
Jakarta 12430
Indonesia