Corporate Sales: Karakteristik dan Cara Mengoptimalkannya

Dengan berkembangnya teknologi dan inovasi, membuat peluang bisnis juga semakin bervariasi. Munculnya tren bisnis B2B yang turut berkembang membuat corporate sales adalah hal yang penting untuk dipahami.

Secara definisi, istilah sales mengacu pada semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan produk atau layanan kepada konsumen langsung (B2C) maupun bisnis (B2B). 

Artikel ini akan menyajikan informasi tentang definisi corporate sales, karakteristik, dan cara mengoptimalkannya. Jika Anda sedang menggeluti bidang B2B alias Business to Business, simak ulasannya sampai habis, ya.

Apa Itu Corporate Sales?

Corporate sales adalah proses yang mengacu pada penjualan produk atau layanan dari suatu perusahaan ke bisnis, institusi, atau organisasi. Biasanya corporate sales bertujuan untuk meningkatkan operasional atau mendukung aktivitas bisnis yang sudah dimiliki suatu perusahaan.

Sehingga perusahaan tidak berinteraksi langsung dengan konsumen individu. Sebaliknya, ia lebih fokus pada penyediaan jasa untuk perusahaan lain agar operasionalnya berjalan lebih efisien.

Istilah yang umum digunakan tentang relasi yang terhubung dalam konteks ini adalah vendor dan klien. Vendor adalah perusahaan penjualnya dan klien adalah perusahaan pembelinya.

Dalam corporate sales, proses pengambilan keputusan menjadi lebih kompleks karena transaksi dan negosiasi berlangsung dalam skala besar. Pahami karakteristik corporate sales berikut ini agar kerja sama dapat berjalan lancar.   

Karakteristik Corporate Sales

1. Target Audiens

Karakteristik pertama dari sebuah corporate sales adalah target audiensnya. 

Target audiens untuk corporate sales terdiri dari bisnis, organisasi, institusi, atau entitas pemerintah, bukan konsumen individu.

Adapun dalam menentukan target klien, sebaiknya Anda memerhatikan profil perusahaan, tujuan dan kebutuhan bisnis, siklus penjualan, dan tantangan bisnisnya.

2. Membangun Relasi

Dalam penjualan B2B, membangun dan memelihara hubungan yang kuat dengan klien sangatlah penting. 

Hubungan yang baik akan berimbas pada kepercayaan yang akhirnya membentuk kerja sama dalam jangka panjang.

Untuk mewujudkan relasi yang baik, gunakanlah komunikasi yang efektif, jujur, dan transparan. Anda juga bisa mencoba melakukan pendekatan personal dengan pengambil keputusan dari perusahaan pelanggan. 

3. Nilai Transaksi Lebih Besar

Karakteristik selanjutnya dari sebuah corporate sales adalah nilai transaksinya yang besar.

Karena corporate sales menawarkan produk atau layanan bukan pada konsumen individu, melainkan pada perusahaan, sehingga kuantitasnya otomatis akan lebih banyak.

Dengan kuantitas yang banyak ini, vendor biasanya memberikan penyesuaian nilai tawaran yang lebih rendah dibandingkan penjualan langsung satuan.

4. Siklus Penjualan yang Lebih Panjang

Siklus penjualan B2B biasanya lebih panjang dibandingkan penjualan ritel yang langsung pada konsumen individu.

Hal ini disebabkan oleh kompleksitas dan banyaknya pihak yang turut serta dalam pengambilan keputusan. Kesepakatan korporat biasanya melibatkan satu atau lebih departemen dalam satu perusahaan.

Pertimbangan lainnya adalah dari segi analisis risiko yang lebih mendalam. Hal-hal terkait keuangan, hukum dan keamanan sangat diperhitungkan dalam proses corporate sales.

Cara Mengoptimalkan Corporate Sales

Setelah memahami tentang karakteristik corporate sales, waktunya Anda mengetahui bagaimana cara untuk mengoptimalkannya berikut ini.

1. Perbanyak Product Knowledge

Jika Anda bertanggung jawab dalam mendatangkan pendapatan B2B di perusahaan, pahami dulu dengan baik apa yang akan ditawarkan.

Pahami lebih dalam lagi bagaimana perusahaan Anda bisa menjadi solusi untuk memudahkan operasional perusahaan lain. Dengan pemahaman mendalam, Anda bisa menjelaskan dengan baik dan calon pelanggan akan mudah diyakinkan.

Sempatkan waktu untuk menanyakan hal-hal kecil pada calon pelanggan untuk menemukan apa yang bisa Anda bantu untuk mereka.

2. Kumpulkan Database

Setelah mengetahui apa yang akan dijual, waktunya mencari pelanggan. Alih-alih langsung melakukan pendekatan, sebaiknya Anda memulainya dengan mengumpulkan database-nya terlebih dahulu. 

Database akan membantu Anda membangun mapping tentang siapa saja yang bisa menjadi prospek Anda. Kategorikan database Anda menjadi small, medium, dan large customers terlebih dahulu agar pekerjaan lebih efektif.

3. Pelajari Pelanggan Lebih Dalam

Mengenal pelanggan lebih dalam akan memudahkan Anda untuk memahami apa yang mereka butuhkan dan apa yang bisa ditawarkan.

Informasi-informasi seperti company culture, jumlah karyawan, budget untuk produk yang dijual, perlu Anda cari tahu sebelum memulai pitching.

Cari paint points yang mereka miliki dan bagaimana penawaran Anda bisa menjadi solusi untuk masalah tersebut.

4. Siapkan Sales Pitch

Sales pitch Anda harus jelas, ringkas, dan persuasif. 

Pada bagian awal, jelaskan tentang latar belakang perusahaan Anda. Siapa perusahaan Anda, apa yang perusahaan lakukan, serta kenapa perusahaan tersebut bisa menjadi game changer yang mengubah suatu kesulitan.

Kemudian gunakanlah pendekatan, "Sell the Problem, Not the Product" alias jualah masalahnya, jangan produknya. Maksudnya, daripada menekankan tentang apa yang perusahaan Anda jual, lebih baik menekankan solusi dari masalah yang dihadapi.

5. Lakukan Follow Up

Anda bisa saja langsung mendapatkan kata, "Ya" setelah presentasi, tapi itu jarang terjadi.

Untuk memastikannya, jangan lupa untuk terus melakukan follow up. Hal itu bisa dilakukan melalui telepon atau email.

Tanyakan sudah sampai manakah penawaran Anda diproses dan apakah ada kemungkinan untuk melanjutkan ke tahap kesepakatan atau tidak.

Itu dia informasi yang perlu Anda ketahui tentang apa Itu corporate sales, karakteristik, dan cara mengoptimalkannya. Pengelolaan corporate sales yang efektif akan menghasilkan keuntungan perusahaan dalam jangka yang panjang. 

Corporate sales merupakan salah satu usaha yang bisa dijalankan dalam satu manajemen pemasaran suatu perusahaan. Anda bisa mempelajari lebih lanjut tentang manajemen pemasaran dengan mengikuti kursus bersertifikat tentang Marketing Management dari Prasmul Eli.

Pada program ini, Anda bisa meningkatkan pemahaman di bidang pemasaran dan mampu menerapkannya dalam menentukan strategi pemasaran di suatu perusahaan. 

Selain itu Anda juga bisa mengembangkan potensi kerjasama dengan eksekutif fungsional lainnya di perusahaan dan masih banyak lagi.

Program ini akan dilaksanakan pada tanggal 7 Oktober 2024. Jadi, jangan lupa daftar sekarang melalui link ini, ya!