.jpg)
Keberadaan sebuah bisnis baru atau skala kecil akan terlihat dengan pengamatan yang teliti saat adanya dua atau lebih pesaing. Keberadaan pesaing akan mengubah cara mengatur bisnis Anda. Dalam upaya untuk mendapatkan satu langkah ke depan, bisnis akan cenderung mengadopsi berbagai strategi kompetitif untuk meningkatkan keunggulan yang kompetitif.
Dalam persaingan bisnis, salah satu aspek yang sangat terlihat adalah perang harga. Harga bukan hanya menjadi hal yang penting demi kebutuhan konsumen, tapi juga keberlangsungan bisnis. Karena itulah, penting untuk dapat memberikan harga terbaik dengan beberapa cara berikut ini:
Pada dasarnya konsumen dibagi menjadi tiga kelas pasar yang berbeda yaitu kelas atas, menengah, dan kelas bawah. Masing-masing kelas memiliki persepsi dan kemampuan bayar yang berbeda. Bersaing berdasarkan harga menjadi sebuah taktik yang cukup efektif untuk berada di posisi paling bawah dari tingkatan persaingan.
Jika Anda menetapkan harga lebih rendah sebagai reaksi terhadap adanya diskon dari pesaing, secara otomatis Anda akan melayani segmen di kelas bawah. Menetapkan harga jual lebih rendah (underpricing) adalah hal yang cukup sulit dilakukan karena hanya ada sedikit ruang untuk margin keuntungan.
Semakin Anda menurunkan harga, semakin menarik penawaran Anda bagi target pasar kelas bawah (mayoritas dari pasar) dan akan kurang menarik bagi kelas menengah dan atas. Jika target ideal Anda adalah kelas bawah maka hal itu sudah sesuai dengan tujuan bisnis Anda, tetapi tidak ada salahnya juga menyasar ruang di bagian atas.
Di mata pelanggan, harga seringkali dianggap mencerminkan kualitas, kualitas dianggap lebih rendah ketika harganya lebih rendah. Jika biaya Anda tidak memungkinkan untuk diturunkan dengan tetap mempertahankan tingkat keuntungan yang memuaskan dengan harga yang lebih rendah, maka salah satu jalan yang dapat dilakukan adalah menargetkan ulang konsumen Anda. Hal ini akan memposisikan barang atau bisnis Anda ke daya tarik yang lebih luas di segmen pasar tertentu.
Inilah saatnya nilai komparatif menjadi hal yang dapat didiskusikan selanjutnya. Menciptakan nilai yang dirasakan dapat memudahkan pelanggan memilih harga tinggi dari bisnis Anda, dan sangat mungkin meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda dengan harga lebih tinggi menjadi sepadan. Bisnis Anda mungkin memilih untuk merangkul pendekatan psikologis untuk memenuhi gagasan itu.
Penelitian yang dilakukan Dan Ariely sebagai contoh kasus dalam hal nilai komparatif. Berikut ilustrasi yang dilakukan oleh sebuah majalah ternama dengan menawarkan tiga paket untuk berlangganan:
Langganan Website Rp 60.000
Langganan Cetak Rp 100.000
Langganan Keduanya Rp 100.000
Ariely melakukan penelitian dengan 100 siswanya sebagai peserta dengan 16 memilih opsi web dan 84 di antaranya memilih paket berlangganan keduanya, tidak ada yang memilih berlangganan cetak. Pada titik ini, Anda mungkin telah menyimpulkan bahwa opsi berlangganan cetak menjadi tidak berguna.
Pada percobaan berikutnya, Ariely menghapus opsi kedua dan menyajikan dua opsi yang tersisa kepada 100 mahasiswa yang berbeda dari kelompok sebelumnya. Hasil penelitian menunjukkan bahwa opsi yang paling tidak populer sebelumnya, yaitu berlangganan web, menjadi yang paling populer pada percobaan kali ini dengan 68% siswa memilih opsi tersebut.
Berdasarkan penelitian tersebut maka opsi tengah bukanlah sesuatu yang tidak berguna karena dengan adanya opsi kedua akan membantu konsumen untuk membuat pilihan. Para konsumen seringkali kesulitan untuk membandingkan produk yang saling bersaing sehingga membuat mereka mudah terpengaruh dengan banyak hal lain. Jika pilihan produk memiliki harga yang hampir sama, maka akan mempermudah konsumen untuk memilih produk berdasarkan nilai yang dapat mereka rasakan atau lihat.
Cara lain untuk mendapatkan keuntungan dari pesaing adalah dengan memilih harga yang kompetitif. Dengan mempertimbangkan apa saja yang digunakan dan dihitung oleh pesaing Anda, Anda dapat menaikkan atau menurunkan harga produk dari bisnis Anda sesuai dengan harga mereka. Anda perlu memahami kapan harus menyesuaikan harga dan seberapa sering melakukannya.
Ada pula pilihan untuk menggunakan harga dinamis yaitu harga tidak pernah ditetapkan secara tegas. Harga yang berubah terus menerus agar sesuai dengan kondisi pasar yang selalu berfluktuasi. Ada berbagai kemungkinan bagi bisnis Anda untuk memberikan harga yang lebih baik daripada pesaing Anda. Tetapi hanya dengan melalui evaluasi mendalam tentang bisnis Anda dan pesaing bisnis yang dapat menentukan harga terbaik bagi produk Anda.
Memberikan harga yang lebih baik membutuhkan upaya khusus untuk menemukan sweet spot harga tertinggi. Ini adalah proses yang konstan karena pasar tidak pernah berada di satu tempat, maka Anda harus terus-menerus mengawasi harga dan persaingan bisnis.
Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penelitian yang kemudian akan menghasilkan banyak data sehingga Anda dapat menentukan harga terbaik yang sesuai dengan target pasar. Program Marketing Pricing Strategy diselenggarakan berdasarkan prinsip yang sama. Pentingnya korelasi atas aspek pertimbangan persaingan pasar, konsumen, dan unsur biaya meningkatkan bobot tantangan sehingga diperlukan keterampilan dan pengambilan keputusan yang tepat dalam penetapan harga.
Keberadaan sebuah bisnis baru atau skala kecil akan terlihat dengan pengamatan yang teliti saat adanya dua atau lebih pesaing. Keberadaan pesaing akan mengubah cara mengatur bisnis Anda. Dalam upaya untuk mendapatkan satu langkah ke depan, bisnis akan cenderung mengadopsi berbagai strategi kompetitif untuk meningkatkan keunggulan yang kompetitif.
Dalam persaingan bisnis, salah satu aspek yang sangat terlihat adalah perang harga. Harga bukan hanya menjadi hal yang penting demi kebutuhan konsumen, tapi juga keberlangsungan bisnis. Karena itulah, penting untuk dapat memberikan harga terbaik dengan beberapa cara berikut ini:
Pada dasarnya konsumen dibagi menjadi tiga kelas pasar yang berbeda yaitu kelas atas, menengah, dan kelas bawah. Masing-masing kelas memiliki persepsi dan kemampuan bayar yang berbeda. Bersaing berdasarkan harga menjadi sebuah taktik yang cukup efektif untuk berada di posisi paling bawah dari tingkatan persaingan.
Jika Anda menetapkan harga lebih rendah sebagai reaksi terhadap adanya diskon dari pesaing, secara otomatis Anda akan melayani segmen di kelas bawah. Menetapkan harga jual lebih rendah (underpricing) adalah hal yang cukup sulit dilakukan karena hanya ada sedikit ruang untuk margin keuntungan.
Semakin Anda menurunkan harga, semakin menarik penawaran Anda bagi target pasar kelas bawah (mayoritas dari pasar) dan akan kurang menarik bagi kelas menengah dan atas. Jika target ideal Anda adalah kelas bawah maka hal itu sudah sesuai dengan tujuan bisnis Anda, tetapi tidak ada salahnya juga menyasar ruang di bagian atas.
Di mata pelanggan, harga seringkali dianggap mencerminkan kualitas, kualitas dianggap lebih rendah ketika harganya lebih rendah. Jika biaya Anda tidak memungkinkan untuk diturunkan dengan tetap mempertahankan tingkat keuntungan yang memuaskan dengan harga yang lebih rendah, maka salah satu jalan yang dapat dilakukan adalah menargetkan ulang konsumen Anda. Hal ini akan memposisikan barang atau bisnis Anda ke daya tarik yang lebih luas di segmen pasar tertentu.
Inilah saatnya nilai komparatif menjadi hal yang dapat didiskusikan selanjutnya. Menciptakan nilai yang dirasakan dapat memudahkan pelanggan memilih harga tinggi dari bisnis Anda, dan sangat mungkin meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda dengan harga lebih tinggi menjadi sepadan. Bisnis Anda mungkin memilih untuk merangkul pendekatan psikologis untuk memenuhi gagasan itu.
Penelitian yang dilakukan Dan Ariely sebagai contoh kasus dalam hal nilai komparatif. Berikut ilustrasi yang dilakukan oleh sebuah majalah ternama dengan menawarkan tiga paket untuk berlangganan:
Langganan Website Rp 60.000
Langganan Cetak Rp 100.000
Langganan Keduanya Rp 100.000
Ariely melakukan penelitian dengan 100 siswanya sebagai peserta dengan 16 memilih opsi web dan 84 di antaranya memilih paket berlangganan keduanya, tidak ada yang memilih berlangganan cetak. Pada titik ini, Anda mungkin telah menyimpulkan bahwa opsi berlangganan cetak menjadi tidak berguna.
Pada percobaan berikutnya, Ariely menghapus opsi kedua dan menyajikan dua opsi yang tersisa kepada 100 mahasiswa yang berbeda dari kelompok sebelumnya. Hasil penelitian menunjukkan bahwa opsi yang paling tidak populer sebelumnya, yaitu berlangganan web, menjadi yang paling populer pada percobaan kali ini dengan 68% siswa memilih opsi tersebut.
Berdasarkan penelitian tersebut maka opsi tengah bukanlah sesuatu yang tidak berguna karena dengan adanya opsi kedua akan membantu konsumen untuk membuat pilihan. Para konsumen seringkali kesulitan untuk membandingkan produk yang saling bersaing sehingga membuat mereka mudah terpengaruh dengan banyak hal lain. Jika pilihan produk memiliki harga yang hampir sama, maka akan mempermudah konsumen untuk memilih produk berdasarkan nilai yang dapat mereka rasakan atau lihat.
Cara lain untuk mendapatkan keuntungan dari pesaing adalah dengan memilih harga yang kompetitif. Dengan mempertimbangkan apa saja yang digunakan dan dihitung oleh pesaing Anda, Anda dapat menaikkan atau menurunkan harga produk dari bisnis Anda sesuai dengan harga mereka. Anda perlu memahami kapan harus menyesuaikan harga dan seberapa sering melakukannya.
Ada pula pilihan untuk menggunakan harga dinamis yaitu harga tidak pernah ditetapkan secara tegas. Harga yang berubah terus menerus agar sesuai dengan kondisi pasar yang selalu berfluktuasi. Ada berbagai kemungkinan bagi bisnis Anda untuk memberikan harga yang lebih baik daripada pesaing Anda. Tetapi hanya dengan melalui evaluasi mendalam tentang bisnis Anda dan pesaing bisnis yang dapat menentukan harga terbaik bagi produk Anda.
Memberikan harga yang lebih baik membutuhkan upaya khusus untuk menemukan sweet spot harga tertinggi. Ini adalah proses yang konstan karena pasar tidak pernah berada di satu tempat, maka Anda harus terus-menerus mengawasi harga dan persaingan bisnis.
Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penelitian yang kemudian akan menghasilkan banyak data sehingga Anda dapat menentukan harga terbaik yang sesuai dengan target pasar. Program Marketing Pricing Strategy diselenggarakan berdasarkan prinsip yang sama. Pentingnya korelasi atas aspek pertimbangan persaingan pasar, konsumen, dan unsur biaya meningkatkan bobot tantangan sehingga diperlukan keterampilan dan pengambilan keputusan yang tepat dalam penetapan harga.
