5 Cara Menjadi Negosiator Sukses dalam Dunia Bisnis

Dalam dunia bisnis, negosiasi merupakan aktivitas yang dijalani setiap harinya. Baik bernegosiasi dengan tim internal perusahaan, partner eksternal, maupun investor. Negosiasi diperlukan oleh siapa pun yang bekerja di suatu perusahaan, terlepas dari jabatan dan tanggung jawabnya.

Berbagai keputusan bisnis dari proses merekrut sumber daya manusia, menawarkan produk kepada calon konsumen, hingga menjalin kerja sama dengan partner bisnis, semua memerlukan teknik negosiasi yang baik.

Keterampilan tersebut dapat dipelajari oleh siapa saja, apapun posisi mereka dalam perusahaan.

Keuntungan Menguasai Kemampuan Negosiasi dalam Bisnis

Semakin banyak staff atau individu di dalam perusahaan Anda menguasai teknik negosiasi, semakin besar manfaat yang akan didapatkan oleh perusahaan.

Michael A Wheeler, seorang profesor Harvard Business School dengan spesialisasi negosiasi, berbagi beberapa alasan penguasaan teknik negosiasi dapat menguntungkan bisnis Anda.

1. Memaksimalkan Keuntungan Perjanjian Bisnis

Perjanjian bisnis tercipta tidak hanya dari kesepakatan satu pihak saja, melainkan dari dua belah pihak.

Dengan kemampuan negosiasi yang baik, seseorang dapat mendapatkan keuntungan yang ditargetkan, agar perjanjian tersebut tidak hanya menguntungkan pihak lainnya saja. 

2. Mencegah Eskalasi Konflik

Perselisihan pendapat merupakan hal yang biasa terjadi di dalam dunia bisnis. Apabila perselisihan ini dibiarkan begitu saja, di kemudian hari dapat menjadi konflik yang lebih besar.

Untuk mencegah konflik yang lebih besar, negosiasi dapat dilakukan untuk menyamakan pendapat dan menyelesaikan perselisihan.

Cara Negosiasi yang Sukses dalam Berbisnis

Anda dapat menggunakan lima cara berikut agar dapat menjadi negosiator yang handal. Negosiator yang handal adalah individu yang dapat memaksimalkan keuntungan dan manfaat dari proses negosiasi, dalam berbagai situasi dan kondisi.

Berikut lima cara untuk bernegosiasi dengan sukses:

1. Strategi BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Strategi BATNA diperkenalkan pertama kali oleh Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton pada 1991. Mereka merupakan anggota The Harvard Negotiation Project,  sebuah proyek yang dimiliki oleh Universitas Harvard untuk mendalami teknik negosiasi dan resolusi konflik. 

Teknik ini merupakan konsep di mana seorang negosiator telah memiliki alternatif terbaik di luar negosiasi yang telah direncanakan. Dalam strategi ini, seorang negosiator turut memiliki standar minimum yang ingin diraih. Standar minimum ini dapat berupa harga produk, nilai jual, jangka waktu perjanjian, dan sejenisnya.

Sebagai contoh, Anda sedang bernegosiasi dengan seorang supplier untuk pengadaan bahan baku produk Anda. Sebelum bernegosiasi dengannya, sebaiknya Anda telah mengidentifikasi supplier potensial lainnya yang memiliki harga penawaran yang lebih murah dan kompetitif. 

Maka, ketika bernegosiasi, Anda dapat memberitahukan bahwa Anda telah mengidentifikasi supplier potensial lainnya, dengan penawaran biaya yang lebih murah. Informasi Anda mengenai supplier yang lebih murah tersebut adalah BATNA Anda.

Sebelum negosiasi dimulai, Anda dapat mempersiapkan diri untuk mengidentifikasi BATNA Anda terlebih dahulu. Langkah ini dapat memperkuat posisi tawar Anda dalam proses negosiasi.

2. Strategi ZOPA (The Zone of Possible Agreement)

Strategi ini merupakan alternatif dari strategi BATNA. Strategi ZOPA berfokus agar para negosiator menemukan titik tengah atau titik temu. Dari titik tersebut, seluruh pihak dapat meraih target bersama dan kesepakatan yang menguntungkan seluruh pihak.

Sebagai contoh, konsumen Anda memiliki anggaran sebesar 50 hingga 60 juta rupiah untuk membeli produk Anda. Di lain sisi, Anda memiliki target penjualan berkisar Rp55 juta - 65 juta.

Dengan teknik ZOPA, Anda dapat meraih kesepakatan dengan konsumen agar tertarik membeli produk dengan harga Rp55 juta - Rp60 juta. Dengan demikian, target penjualan tetap tercapai.

3. Teknik MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers)

Teknik MESO menggunakan cara yang sedikit berbeda dibanding cara lainnya. Teknik lainnya berfokus pada satu penawaran saja ketika bernegosiasi. Sedangkan, teknik MESO menggunakan beberapa penawaran sekaligus yang telah Anda siapkan sebelum negosiasi berlangsung.

Dengan menawarkan berbagai penawaran kepada rekanan negosiasi, Anda dapat mengidentifikasi penawaran manakah yang disukai dan tidak disukai. Cara ini juga ampuh untuk proses brainstorming atau mencari solusi kreatif yang dihadapi bersama.

Sebagai contoh, Anda bernegosiasi dengan seorang partner bisnis untuk menggunakan jasa perusahaan Anda. Alih-alih hanya menawarkan satu jenis layanan dalam satu harga, Anda dapat menawarkan berbagai jenis layanan dengan harga yang berbeda-beda. 

Berbagai jenis layanan dapat dirangkum menjadi sebuah paket penawaran dengan harga yang menarik. Ajaklah partner Anda untuk menentukan layanan apa sajakah yang akan digunakan, agar penawaran anda bersifat customised, agar sesuai dengan kebutuhan partner Anda.

Dengan cara ini, Anda serta rekanan Anda dapat memahami dan memenuhi kebutuhan bisnis masing-masing. Hasil negosiasi pun akan menguntungkan seluruh pihak.

4. Gunakan Pertanyaan Terbuka dan Netral

Dalam bernegosiasi, gunakanlah pertanyaan yang bersifat terbuka. Sebagai contoh, hindari pertanyaan seperti “Apakah itu ide yang bagus?” dan ganti pertanyaan dengan,”Bagaimana cara Anda menghadapi tatangan dalam kuartal pertama tahun ini?”

Jenis pertanyaan terbuka akan membuat Anda lebih menentukan arah negosiasi. Rekanan negosiasi Anda pun tidak akan merasa dipaksa oleh alur komunikasi yang dilakukan. 

5. Rencanakan Cara Implementasi Hasil Negosiasi 

Dalam proses negosiasi, sertakan pula rencana implementasi yang akan dilakukan oleh Anda dan rekanan Anda. Langkah ini dapat memberikan arah agar hasil negosiasi dapat dijadikan perjanjian yang bersifat mengikat dan jangka panjang. 

Rencana implementasi meliputi bagaimana perjanjian akan disahkan, pertemuan teratur sepanjang kontrak perjanjian, dan jadwal negosiasi ulang setelah Anda dan rekanan telah mencapai periode waktu tertentu.

Program Applied Negotiation Technique dapat menjadi program pelatihan yang tepat untuk menunjukkan cara bekerjasama yang baik bagi para eksekutif perusahaan. Daripada bersaing dengan pihak lain, negosiasi bisa menjadi cara yang tepat untuk mendapatkan hasil terbaik bagi kepentingan bersama.