Cara Memilih Kandidat Sales Terbaik

Sales skill assessments atau penilaian terkait keterampilan penjualan merupakan bagian penting dari proses perekrutan pada sebuah bisnis yang fokus pada bidang penjualan. Beberapa dari manajer perekrutan atau bahkan sales manager mungkin masih bingung untuk memulai cara penilaian tersebut. 

Jika membuat penilaian yang terlalu mudah, risiko yang muncul adalah mempekerjakan orang yang kurang cocok dengan jabatan tersebut. Tetapi jika penilaian dibuat terlalu sulit, adanya kemungkinan kehilangan kandidat yang memiliki potensi tinggi menjadi risiko yang harus dihadapi.

Pengertian Sales Skill Assessments?

Sales skill assessments atau sales talent assessments adalah tes yang menunjukkan kemampuan kandidat yang akan berfokus pada penjualan untuk menyelesaikan tugas yang ada dalam jabatan tersebut. Kandidat mungkin akan diminta untuk melakukan role-play seperti menelepon klien, mengirimkan sampel tulisan, melakukan riset klien, dan beberapa tugas lainnya.

Penilaian ini dilakukan untuk mengevaluasi keahlian dan potensi sesungguhnya dari kandidat yang ada. Penilaian yang efektif akan memastikan kandidat tidak melebih-lebihkan tingkat keterampilan dan kapabilitas mereka dalam berpikir. Tes yang tepat dapat menunjukkan potensi kandidat untuk berhasil dalam melakukan perannya untuk penjualan, walaupun memiliki pengalaman yang terbatas.

Fase untuk Melakukan Sales Skill Assessment

Terdapat beberapa fase yang perlu dilewati oleh kandidat untuk benar-benar menilai dan mendapatkan individu atau tim yang sesuai dengan target perusahaan. Berikut adalah beberapa template yang dapat dilakukan:

1. Penilaian Komunikasi Tertulis di Awal

Sebagian besar perwakilan sales menggunakan email untuk mayoritas komunikasi mereka. Oleh karena itu, salah satu hal pertama yang harus diuji adalah kemampuan kandidat untuk menulis pesan yang jelas dan ringkas. 

Carilah kandidat yang dapat menanggapi dengan cepat dan sopan serta nada yang memberikan keseimbangan yang tepat antara formal dan ramah. Evaluasi perlu dilakukan secara berkala untuk memonitor cara berkomunikasi kandidat. 

2. Penilaian Komunikasi Verbal Pertama

Walaupun sebagian besar komunikasi dilakukan melalui email, pengambilan keputusan seringnya dilakukan via telepon. Agar berhasil, pelanggan sebaiknya dibuat untuk merasa nyaman dan percaya diri.

3. Penilaian Langsung atau Dibawa Pulang

Bergantung dari tugas yang ditentukan pada tahap ini, diharapkan melalui penilaian dapat melihat kemampuan kandidat dalam menyelesaikan tugas secara langsung atau melalui proses suatu waktu tertentu.

4. Role Play

Ditujukan pada karyawan yang akan menghabiskan banyak waktu di telepon, maka sebaiknya dilakukan role-play atau bermain peran dalam proses wawancara. Mencoba melemparkan pertanyaan atau seolah-olah menciptakan perubahan situasi yang cepat dan menantang, akan menunjukkan respons kandidat menangani kasus saat sedang berada di posisi sulit.

5. Mock Pitch

Karyawan sales yang berpengalaman harus menikmati tantangan presentasi di depan tim perekrutan. Agar kandidat dan karyawan sales berpengalaman mendapatkan aturan yang sama dan adil, mereka minta menawarkan sesuatu selain produk perusahaan Anda. Subjek pitch mereka bisa berupa khayalan atau merek terkenal.

6. Field Day

Pada tahap akhir dari proses wawancara, minta kandidat untuk mengikuti salah satu perwakilan perusahaan Anda. Tahap ini berfungsi untuk melihat dan menilai kecocokan lingkungan dan budaya perusahaan dengan kandidat.

Tools untuk Melakukan Sales Talent Assessment

Terdapat beberapa alat untuk menilai kandidat sales. Berikut adalah beberapa alat yang dapat digunakan selama proses wawancara:

1. Sales Skill Assessment Scorecard oleh HubSpot

Cara paling sederhana untuk mulai menguji kemampuan sales atau penjualan adalah dengan menggunakan kartu skor penjualan pada proses wawancara. Kartu skor dari HubSpot dapat disesuaikan untuk berbagai peran sales dan tingkat jabatan. Poin yang dinilai dapat diubah atau bahkan dihapus sesuai dengan keperluan penilaian.

Kartu skor ideal untuk menguji aspek umum dari kandidat, seperti tingkat kemampuan beradaptasi dan keuletan mereka. Setelah itu, Anda dapat memperluas penilaian dengan mencantumkan kekuatan dan kekosongan dalam wawancara sederhana dengan pertanyaan per poin.

2. SalesDNA oleh MTD Training Specialist

Alat ini gratis dan dapat dikerjakan oleh kandidat tanpa diawasi atau pada saat wawancara berlangsung. Meskipun tidak terlalu komprehensif dibandingkan dengan  Caliper Profile, tes ini melihat 64 keterampilan utama dari penjualan, yang secara efektif akan memberikan pemahaman tentang seberapa besar kemungkinan kandidat berhasil dalam jabatan tersebut.

Tes ini ideal untuk kandidat penjualan menengah hingga tertinggi dengan setidaknya 1-2 tahun pengalaman dalam sales karena tingkat kekhususannya tinggi. Pertanyaan langsung menilai kemampuan kandidat untuk mengidentifikasi sinyal pembelian dan menangani kekurangan, sehingga tes ini tidak cocok untuk fresh graduate atau pendatang baru di lapangan.

3. The DriveTest oleh SalesDrive

DriveTest adalah penilaian bakat penjualan yang mencakup 42 pertanyaan dan membutuhkan waktu tidak lebih dari 30 menit untuk menyelesaikannya. Oleh karena itu, sangat ideal untuk melakukan tes ini pada saat proses wawancara dan mendapatkan jawabannya pada saat itu juga. 

Penilaian ini memberikan gambaran tentang faktor pendorong kandidat yang dibagi menjadi tiga kategori, yaitu kebutuhan akan pencapaian, daya saing, dan optimisme. Sifat kandidat yang menjadi hunter atau  farmer juga dapat diketahui melalui kategori-kategori tersebut. Hal tersebut penting untuk memahami peluang kandidat untuk sukses dalam budaya atau target penjualan perusahaan Anda yang lebih spesifik.

Saat menyusun wawancara untuk diingat bahwa persaingan mendapatkan kandidat sales terbaik sangatlah ketat. Penting untuk menyeimbangkan ketekunan wawancara dengan memilih kandidat melalui proses secara efisien. Tools dan tahap-tahap di atas dapat membantu Anda untuk merampingkan proses perekrutan dan menarik kandidat terbaik.