Segmentasi pelanggan berpengaruh pada kesuksesan bisnis. Dengan segmentasi, marketers dapat membuat gambaran yang akurat tentang pelanggan, mengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaan, dan merancang message yang tepat untuk segmen pasar tertentu.
Untuk menghasilkan jumlah konversi yang lebih tinggi, pesan tersebut akan dipersonalisasi dan disesuaikan dengan masing-masing segmen. Namun, perlu diingat bahwa dari banyak metode, tidak ada satu segmentasi yang sempurna.
Tergantung pada brand dan produk yang Anda pasarkan, satu metode segmentasi mungkin akan lebih efektif daripada yang lain. Oleh karena itu, sebelum melakukan segmentasi, Anda harus mengenal pelanggan sebaik mungkin. Dengan kelebihan dan kekurangan masing-masing metode berikut adalah beberapa metode segmentasi yang bisa membantu Anda membuat keputusan yang tepat:
Sama seperti marketers B2C yang menggunakan data demografis, marketers B2B memanfaatkan firmographic untuk mengelompokan pelanggan. Metode ini dilakukan dengan cara mengelompokan pelanggan berdasarkan faktor-faktor. Di antaranya, ukuran bisnis (baik dengan jumlah karyawan atau pendapatan per tahun), lokasi perusahaan (baik di kota atau kabupaten), industri, dan bahkan teknologi yang digunakan oleh perusahaan.
Marketers menyukai firmographic karena biaya untuk mengumpulkan data dan menggunakannya cukup murah. Selain itu, firmographic juga mudah disampaikan, dan dimengerti. Marketers dapat menyampaikan deskripsi firmographic dari setiap segmentasi pelanggan tertentu ke setiap departemen penjualan.
Namun, selain persamaan, firmographic juga memiliki kelemahan yang sama dengan demografis B2C. Anda tidak dapat berasumsi. Hanya karena sebuah perusahaan sudah berumur lima tahun belum tentu membutuhkan software tertentu atau bahkan startup yang baru berdiri mungkin saja sudah siap menggunakan peralatan yang canggih. Oleh karena itu, firmographic mungkin saja merujuk pada asumsi yang keliru.
Berbeda dengan metode yang lain, segmentasi berdasarkan tiering mengajarkan Anda untuk berpikir ke depan. Segmentasi ini akan memberikan Anda peringkat berdasarkan kepentingan pelanggan atau prospek yang dapat diberikan pelanggan dalam hal nilai.
Segmentasi berdasarkan tiering dilihat dari seberapa cocok pelanggan dengan tujuan bisnis. Anda dapat menggunakan metode ini untuk mengelompokan pelanggan berdasarkan seberapa banyak pemasukan yang Anda harapkan dari hubungan bisnis dengan pelanggan. Selain itu, Anda juga dapat melihat seberapa cocok pelanggan dengan startegi penjualan dan marketing saat ini.
Kelemahan dari segmentasi berdasarkan tiering adalah Anda tidak dapat menganggap semua kebutuhan pelanggan di tingkat tertentu, sama. Ini mengakibatkan pengembangan pesan marketing untuk tingkat tertentu menjadi sulit.
Dalam metode ini pelanggan dikelompokan berdasarkan kebutuhan mereka, sehingga Anda harus mengetahui alasan pelanggan menggunakan produk. Dari semua metode segmentasi, mengelompokan berdasarkan kebutuhan adalah cara marketing yang paling akurat, dan terukur.
Misalnya, jika Anda adalah penyedia cloud service dan pengunjung situs mengakses brand Anda lewat posting blog sharing file, Anda dapat menyimpulkan bahwa pelanggan memerlukan produk yang memudahkan mereka untuk berbagi file. Dengan melihat ini, Anda dapat menargetkan pelanggan dengan konten yang serupa, sehingga mereka akan tertarik membeli produk Anda kembali.
Namun, segmentasi berdasarkan kebutuhan bukan berarti tidak memiliki tantangan. Kesulitan dari segmentasi ini adalah kebutuhan pelanggan bisa sangat sulit didefinisikan. Ini membuat marketing menjadi sulit. Marketers tidak tahu siapa yang harus bertanggung jawab ke segmen pelanggan tertentu.
Seperti namanya, segmentasi customer sophistication berarti Anda harus mengelompokkan target pasar berdasarkan pemahaman mereka akan suatu produk. Segmentasi jenis ini juga dapat digunakan untuk membuat kampanye dan meningkatkan prospek brand.
Namun, berbeda dengan segmentasi berdasarkan kebutuhan, informasi, firmographic, atau nilai potensial untuk brand Anda, customer sophistication hanya berfokus pada pelanggan yang cocok menggunakan produk Anda.
Jika diberikan contoh, pelanggan sophisticated adalah mereka yang sudah menggunakan produk omnichannel, termasuk brand pesaing Anda sekali pun. Untuk segmentasi ini, Anda tidak perlu lagi menjelaskan alasan pelanggan membutuhkan produk Anda, sebab mereka sudah tahu manfaat produk. Hal yang harus dilakukan adalah menjelaskan bahwa produk yang Anda tawarkan lebih baik dari pesaing.
Sedangkan pelanggan unsophisticated adalah mereka yang belum menggunakan produk terkait. Ini kemungkinan besar dialami oleh perusahaan baru atau perusahaan yang belum memiliki teknologi canggih. Namun, bukan berarti metode ini tidak memiliki risiko. Segmentasi berdasarkan customer sophistication juga berisiko membuat asumsi yang salah.
Perusahaan yang baru berdiri mungkin tahu bahwa mereka membutuhkan omnichannel yang dapat mempersingkat waktu kerja mereka. Namun, mereka dapat menganggap pembicaraan Anda membosankan, sehingga tidak tertarik. Sementara itu, pelanggan yang sudah menggunakan produk, mungkin saja tidak tahu apa yang akan terjadi bila produk diberhentikan.
Segmentasi berdasarkan perilaku dapat digunakan sebagai pelengkap segmentasi tiering. Ini dilakukan untuk meminimalisir kekeliruan, dan memaksimalkan nilai basis pelanggan yang sudah ada. Segmentasi ini dilihat dari cara pelanggan Anda berinteraksi dengan brand atau cara mereka menggunakan produk Anda.
Apakah tindakan mereka memiliki potensi upsell atau apakah brand berisiko ditinggal pelanggan? Seorang marketers yang baik dapat membaca situasi dan memasukan pelanggan ke dalam segmen yang sesuai, sehingga kemudian dapat menarik mereka untuk kembali membeli produk atau kurangi risiko dengan meningkatkan kegunaan produk.
Baik metode segmentasi firmographics, tiering, kebutuhan, customer sophistication, dan perilaku memiliki keunggulan dan kelemahan masing-masing. Namun, mengetahui segmentasi yang tepat untuk mengelompokan pelanggan akan membantu Anda membuat, strategi marketing yang akan efisien dan tepat sasaran.
Oleh karena itu, untuk menjaga keberlangsungan perusahaan, perkembangan perusahaan jangka panjang, dan alokasikan investasi sumber daya dibutuhkan prinsip key account management yang baik. Melalui program Managing Strategic B2B Account, para eksekutif perusahaan dapat lebih memahami proses perencanaan dan mengelola hubungan kerjasama antar organisasi atau perusahaan dengan konsumennya yang terpenting.
Segmentasi pelanggan berpengaruh pada kesuksesan bisnis. Dengan segmentasi, marketers dapat membuat gambaran yang akurat tentang pelanggan, mengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaan, dan merancang message yang tepat untuk segmen pasar tertentu.
Untuk menghasilkan jumlah konversi yang lebih tinggi, pesan tersebut akan dipersonalisasi dan disesuaikan dengan masing-masing segmen. Namun, perlu diingat bahwa dari banyak metode, tidak ada satu segmentasi yang sempurna.
Tergantung pada brand dan produk yang Anda pasarkan, satu metode segmentasi mungkin akan lebih efektif daripada yang lain. Oleh karena itu, sebelum melakukan segmentasi, Anda harus mengenal pelanggan sebaik mungkin. Dengan kelebihan dan kekurangan masing-masing metode berikut adalah beberapa metode segmentasi yang bisa membantu Anda membuat keputusan yang tepat:
Sama seperti marketers B2C yang menggunakan data demografis, marketers B2B memanfaatkan firmographic untuk mengelompokan pelanggan. Metode ini dilakukan dengan cara mengelompokan pelanggan berdasarkan faktor-faktor. Di antaranya, ukuran bisnis (baik dengan jumlah karyawan atau pendapatan per tahun), lokasi perusahaan (baik di kota atau kabupaten), industri, dan bahkan teknologi yang digunakan oleh perusahaan.
Marketers menyukai firmographic karena biaya untuk mengumpulkan data dan menggunakannya cukup murah. Selain itu, firmographic juga mudah disampaikan, dan dimengerti. Marketers dapat menyampaikan deskripsi firmographic dari setiap segmentasi pelanggan tertentu ke setiap departemen penjualan.
Namun, selain persamaan, firmographic juga memiliki kelemahan yang sama dengan demografis B2C. Anda tidak dapat berasumsi. Hanya karena sebuah perusahaan sudah berumur lima tahun belum tentu membutuhkan software tertentu atau bahkan startup yang baru berdiri mungkin saja sudah siap menggunakan peralatan yang canggih. Oleh karena itu, firmographic mungkin saja merujuk pada asumsi yang keliru.
Berbeda dengan metode yang lain, segmentasi berdasarkan tiering mengajarkan Anda untuk berpikir ke depan. Segmentasi ini akan memberikan Anda peringkat berdasarkan kepentingan pelanggan atau prospek yang dapat diberikan pelanggan dalam hal nilai.
Segmentasi berdasarkan tiering dilihat dari seberapa cocok pelanggan dengan tujuan bisnis. Anda dapat menggunakan metode ini untuk mengelompokan pelanggan berdasarkan seberapa banyak pemasukan yang Anda harapkan dari hubungan bisnis dengan pelanggan. Selain itu, Anda juga dapat melihat seberapa cocok pelanggan dengan startegi penjualan dan marketing saat ini.
Kelemahan dari segmentasi berdasarkan tiering adalah Anda tidak dapat menganggap semua kebutuhan pelanggan di tingkat tertentu, sama. Ini mengakibatkan pengembangan pesan marketing untuk tingkat tertentu menjadi sulit.
Dalam metode ini pelanggan dikelompokan berdasarkan kebutuhan mereka, sehingga Anda harus mengetahui alasan pelanggan menggunakan produk. Dari semua metode segmentasi, mengelompokan berdasarkan kebutuhan adalah cara marketing yang paling akurat, dan terukur.
Misalnya, jika Anda adalah penyedia cloud service dan pengunjung situs mengakses brand Anda lewat posting blog sharing file, Anda dapat menyimpulkan bahwa pelanggan memerlukan produk yang memudahkan mereka untuk berbagi file. Dengan melihat ini, Anda dapat menargetkan pelanggan dengan konten yang serupa, sehingga mereka akan tertarik membeli produk Anda kembali.
Namun, segmentasi berdasarkan kebutuhan bukan berarti tidak memiliki tantangan. Kesulitan dari segmentasi ini adalah kebutuhan pelanggan bisa sangat sulit didefinisikan. Ini membuat marketing menjadi sulit. Marketers tidak tahu siapa yang harus bertanggung jawab ke segmen pelanggan tertentu.
Seperti namanya, segmentasi customer sophistication berarti Anda harus mengelompokkan target pasar berdasarkan pemahaman mereka akan suatu produk. Segmentasi jenis ini juga dapat digunakan untuk membuat kampanye dan meningkatkan prospek brand.
Namun, berbeda dengan segmentasi berdasarkan kebutuhan, informasi, firmographic, atau nilai potensial untuk brand Anda, customer sophistication hanya berfokus pada pelanggan yang cocok menggunakan produk Anda.
Jika diberikan contoh, pelanggan sophisticated adalah mereka yang sudah menggunakan produk omnichannel, termasuk brand pesaing Anda sekali pun. Untuk segmentasi ini, Anda tidak perlu lagi menjelaskan alasan pelanggan membutuhkan produk Anda, sebab mereka sudah tahu manfaat produk. Hal yang harus dilakukan adalah menjelaskan bahwa produk yang Anda tawarkan lebih baik dari pesaing.
Sedangkan pelanggan unsophisticated adalah mereka yang belum menggunakan produk terkait. Ini kemungkinan besar dialami oleh perusahaan baru atau perusahaan yang belum memiliki teknologi canggih. Namun, bukan berarti metode ini tidak memiliki risiko. Segmentasi berdasarkan customer sophistication juga berisiko membuat asumsi yang salah.
Perusahaan yang baru berdiri mungkin tahu bahwa mereka membutuhkan omnichannel yang dapat mempersingkat waktu kerja mereka. Namun, mereka dapat menganggap pembicaraan Anda membosankan, sehingga tidak tertarik. Sementara itu, pelanggan yang sudah menggunakan produk, mungkin saja tidak tahu apa yang akan terjadi bila produk diberhentikan.
Segmentasi berdasarkan perilaku dapat digunakan sebagai pelengkap segmentasi tiering. Ini dilakukan untuk meminimalisir kekeliruan, dan memaksimalkan nilai basis pelanggan yang sudah ada. Segmentasi ini dilihat dari cara pelanggan Anda berinteraksi dengan brand atau cara mereka menggunakan produk Anda.
Apakah tindakan mereka memiliki potensi upsell atau apakah brand berisiko ditinggal pelanggan? Seorang marketers yang baik dapat membaca situasi dan memasukan pelanggan ke dalam segmen yang sesuai, sehingga kemudian dapat menarik mereka untuk kembali membeli produk atau kurangi risiko dengan meningkatkan kegunaan produk.
Baik metode segmentasi firmographics, tiering, kebutuhan, customer sophistication, dan perilaku memiliki keunggulan dan kelemahan masing-masing. Namun, mengetahui segmentasi yang tepat untuk mengelompokan pelanggan akan membantu Anda membuat, strategi marketing yang akan efisien dan tepat sasaran.
Oleh karena itu, untuk menjaga keberlangsungan perusahaan, perkembangan perusahaan jangka panjang, dan alokasikan investasi sumber daya dibutuhkan prinsip key account management yang baik. Melalui program Managing Strategic B2B Account, para eksekutif perusahaan dapat lebih memahami proses perencanaan dan mengelola hubungan kerjasama antar organisasi atau perusahaan dengan konsumennya yang terpenting.
